Hơn cả khôn ngoan chính là sự chân thành

“Nếu nói chuyện bằng thứ ngôn ngữ mà đối phương hiểu, điều bạn nói sẽ đi vào tâm trí của người nghe. Còn nói chuyện bằng chính thứ ngôn ngữ của đối phương, điều bạn nói sẽ đi thẳng vào trái tim của người đó.”

— Nelson Madela —

Câu chuyện về nghệ thuật ăn nói, hay cụ thể hơn trong phương diện công việc là nghệ thuật đàm phán, thương lượng, vốn không hề mới lạ mà có lẽ đã là chủ đề thảo luận quen thuộc trong suốt nhiều thiên niên kỷ kể từ khi ngôn ngữ ra đời, và kho tàng đồ sộ của tục ngữ, ca dao, dân ca chính là minh chứng. Nhưng lạ thay, có những thứ tuy cũ vẫn không lỗi thời, tuy quen mà vẫn đầy sức hút. Đó có lẽ sẽ là cảm nhận chung của nhiều người khi đọc qua cuốn sách Một Đời Thương Thuyết của giáo sư Phan Văn Trường. Bởi, dẫu vẫn trong chủ đề muôn thuở của nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh, cuốn sách lại chọn cho mình một hướng đi rất đặc biệt: đi đường vòng khỏi đại lộ của lý thuyết chuyên sâu, bằng cách băng qua con hẻm của một thiên hồi ký.

“Vàng thời, thử lửa, thử than

Chuông kêu thử tiếng, người ngoan thử lời”

Ngay từ những trang đầu, bạn đọc sẽ được nhận ra, hoặc nhớ lại rằng, nghệ thuật lời ăn tiếng nói chính là bài học vỡ lòng của những đứa trẻ sinh ra và lớn lên trong chiếc nôi văn hóa Việt Nam, qua bài ca dao Thằng Bờm mà tác giả đã khéo léo lồng ghép làm câu chuyện mở đầu cho cuốn sách. Ai cũng sẽ biết câu tục ngữ “Học ăn, học nói, học gói, học mở”, và ai cũng thuộc câu ca dao: “Lời nói chẳng mất tiền mua/ Lựa lời mà nói cho vừa lòng nhau”, vốn tưởng chừng như đã là những lời răn cũ kĩ, lôi thôi. Nhưng sẽ thật thú vị khi nhìn nhận câu chuyện dân gian xưa cũ về thằng Bờm – Phú ông từ góc độ “hiện đại” của một màn “thương thuyết” kinh điển, và thử nhìn cả phú ông lẫn thằng Bờm đều như những nhà đàm phán sành sỏi, đa mưu. Để rồi, màn thương thảo kết thúc tốt đẹp trong một kết cục mà theo tác giả, là kết cục mọi cuộc đàm phán đều nên hướng tới:

“cuộc thương thuyết thành công nào cũng kết thúc bằng nụ cười của các phái đoàn tham dự.”

Tại sao mọi cuộc thương thuyết luôn phải cần một kết thúc như thế? Bạn đọc đừng vội ngạc nhiên, vì ngay sau đó là sẽ lời giải thích:

“Nó [cuộc đàm phán] mở đường cho một sự cộng tác mới, giữa các đối tác mới. Nó định nghĩa một lộ trình cho một công cuộc chung để xây dựng một cái gì đích đáng. Thương thuyết xong, uống sâm- banh xong, hai bên đối tác có nhau là bạn mới. Phải mong là tình bạn lâu dài, như vậy cuộc đời mới thực sự có ý nghĩa, như vậy thương thuyết mới tới hàng nghệ thuật.”

Đó là yếu tố cần chuẩn bị đầu tiên trước khi chính thức bước chân vào một cuộc đàm phán: phải xác định rõ mục đích sau cùng mà ta cần đạt được. Mục đích ấy không phải là lợi ích một chiều, một phía, có tính chèn ép, cưỡng chế, mà buộc phải như một chiến thắng cho cả hai bên, phải đạt được thỏa thuận mang lại giá trị cho cả hai bên. Hay nói cách khác, thỏa thuận cuối cùng luôn phải hướng đôi bên phải cùng tiến đến một lợi ích chung và tạo ra giá trị cho nhau, lợi ích của phe ta gắn liền với lợi ích của phe còn lại. Ta thậm chí còn thấy một chút tinh tế và kỹ xảo mà tác giả đã hài hước trình bày:

“Làm cho đối tác tưởng chắc là đã chiến thắng, phe mình thua, là thượng sách tột đỉnh của nghệ thuật thương thuyết đấy bạn ạ.”

Những phần tiếp theo sẽ dẫn lối chúng ta đi vào một “khóa học” với một chuỗi bài giảng có thứ lớp rõ ràng khi ta thử nhìn qua chuỗi tiêu đề của các chương: Từ Tâm lý chiến; Chuẩn bị cho một cuộc thương thuyết; Bản đồ kịch sĩ; Người trung gian; Ngân hàng; Luật pháp; Luật sư; Ngôn ngữ thương thuyết; Mua bán công ty; Giao thiệp và đàm phán với người nước ngoài; Những trường hợp thương thuyết thất bại; Nghề nghiệp chức vụ và lương bổng; và cuối cùng, Đạo lý và phúc lành. Tuy vậy, thực tế nội dung các chương vẫn được viết với lối tự sự, kể chuyện và bằng giọng văn mộc mạc, tâm tình, không hề hoa mỹ. Để đảm bảo tính chất của một quyển học liệu, tác giả còn cẩn thận đưa thêm một phần tóm tắt các ý chính của chương sau cuối mỗi chương, giúp bạn đọc dễ dàng ghi nhớ, ôn tập.

Một trong những điểm nhấn chính khiến cho cuốn Một Đời Thương Thuyết trở nên khác biệt, đó là tư tưởng của tác giả về cốt lõi của tinh thần “thương thuyết”. Điểm cốt lõi ấy không hề nằm trong kỹ năng thành thạo, cũng không nằm ở ngôn ngữ khéo léo, thậm chí, còn không nằm ở chiến thuật khôn ngoan hay nghệ thuật tài tình, mà kỳ thực, chính là nằm ở sự chân thành trong giao tiếp. Như tác giả nhấn mạnh:

“… người đời sẽ cư xử với bạn y như bạn cư xử với họ. Có nghĩa nếu bạn nghĩ khi đi thương thuyết mình sẽ giả dạng một gian hùng xảo quyệt nào thì bạn sẽ gặp ngay chính những người nấy trước mặt bạn. Ác giả ác báo. Còn nếu như bạn cứ tới một cuộc đàm phán với tấm lòng giản dị và chân thật, thì cho dù vài ngày đầu bạn có gặp những người gian xảo chăng nữa, chỉ vài hôm sau bạn sẽ thấy tính hiền chất của bạn chế ngự được đối tác.”

Cuối sách sẽ là chùm bài học được đút rút từ “một đời thương thuyết” của chính tác giả với hơn 40 năm lăn lộn thương trường. Bạn đọc sẽ bắt gặp những triết lý đầy chất dân gian và đời thường, không ngờ lại ẩn chứa nơi một ngành đầy tính học thuật như ngành đàm phán thương mại. Đó là bài học về những yếu tố trọng tâm cần phải thể hiện được trong quá trình thương thảo: Chân thành; tin tưởng (bao gồm tự tin và dám đặt niềm tin); hiểu rõ các giá trị của nhau; từ bỏ các định kiến về nhau; biết cảm thông lẫn nhau; biết tôn trọng nhau; biết trân trọng cơ hội gặp gỡ; có ý thức trách nhiệm xã hội khi đàm phán; và cuối cùng, biết khiêm tốn.

Ta thấy rõ, trong quan điểm của tác giả, mà có lẽ đã được xây đắp từ nền móng vững chắc của truyền thống văn hóa Việt Nam, luôn khẳng định một điều: mọi tài khéo và cơ mưu đều không thể vượt trên sự chân thành trong đối đãi, mà từ cách ăn ở giữa đời cho đến cách ngôn hành trong thương mại, đều tuân theo một lẽ như thế. Bởi mọi toan tính dù khôn ngoan khéo léo đến đâu, đều sẽ có rủi ro thất bại, đổ vỡ, chỉ có sự chân thành và những hành xử có giá trị mới có thể trường tồn. Như ông viết:

“Ai mà học được chữ ngờ, bạn nhỉ? Nhưng chính nghề thương thuyết là nghề chuẩn bị cho chúng ta thái độ triết lý và tư tưởng đạo đức tốt nhất trước sự bất ngờ. Đạo và lý sẽ giúp chúng ta thấu triệt được rủi ro, biến hóa nó thành những cơ hội quý báu nhất.”

Bạn đọc có thể nghĩ rằng, những chia sẻ trên có thể cũng chỉ là những mỹ từ sáo rỗng, đại biểu cho một niềm tin có tính lý tưởng hóa, viễn vông và xa vời. Tuy nhiên, có lẽ mọi sự tiến bộ của xã hội đều được xây dựng từ những điều ban đầu luôn là lý tưởng, viễn vông như thế. Kiên trì với lý tưởng, vẫn có cơ may biến điều viễn vông trở thành hiện thực. Còn từ bỏ lý tưởng, giấc mơ mãi vẫn chỉ là giấc mơ. Chúng ta vẫn có quyền mơ về xã hội mà con người đối đãi nhau không chỉ bằng mưu chước và kỹ xảo, dụ dỗ và lừa lọc. Chúng ta vẫn có quyền mơ về một nền kinh doanh thương mại luôn minh bạch, chân thành, như niềm tin mà tác giả đã gửi gắm trong những dòng viết cuối:

“Tôi tin chắc vào sự cố gắng, nét can trường trong khó khăn, và chắc chắn chữ nhẫn, chữ tâm là chìa khóa của sự thành công.”

Bài viết do Đội ngũ Anam Cara thực hiện.